マーケティング 勝者の戦略

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プレイスを短縮すると利益が増します

プレイス

プレイスとは場所という意味ですが、マーケティングミックスでは、販売 する場所という意味を拡張して、流通チャネルの意味で使用されます。 業界ごとに伝統的な流通チャネルが存在しますが、それを短縮すること で利益構造を改革する経営手法が成功を収めています。

ブルーライン

■ 流通には2つの要素があります

流通には、物流と商流の2つの要素があります。物流とは、読んで字のご とく、物を流すことです。マーケティングでは、ロジスティックスと呼び、 重要な要素です。物流センターをどこに配置して、どれくらいの大きさの トラックで、どんな頻度で物を運ぶかなどがテーマになります。商流は取 引の流れのことです。流通チャネルといった場合には、商流を対象として います。

■ 流通チャネルの種類

流通経路には、大きく分けて4つの種類があります。1つは、「メーカー →消費者」です。ダイレクトセールスと呼ばれ、ネット販売や通信販売な どが代表です。次に、「メーカー→小売業→消費者」です。ルートセール スと呼ばれます。コカコーラや大正製薬などが、この範疇に属します。

3つ目が、「メーカー→卸売業→小売業→消費者」です。最も伝統的か つ代表的な流通チャネルです。卸業が1次卸、2次卸、3次卸など複雑 になっている場合もあります。4つ目は、「メーカー→販売会社→小売店 →消費者」です。販売会社とは、メーカー系列の卸会社のことです。
家電業界や化粧品業界で見られます。

■ 流通チャネルの短縮

流通チャネルを短縮することを、マーケティングでは、垂直統合と言います。 最も短縮したものが、製造小売業です。デルコンピュータやSPAなどが その代表例です。いずれも現代の勝ち組企業となっています。詳し くは、垂直統合  のページをご覧下さい。

■ チャネルキャプテンの変遷

流通チャネルの中で、主導権を持ち、流通チャネル全体を支配する力を持 つものをチャネルキャプテンと呼びます。家電業界を例にあげると分かり やすいのですが、以前は家電メーカーがチャネルキャプテンとして、卸会 社を系列化して販売会社を作り、さらに販売会社が小売店を系列化する形 で家電系列店を作っていました。ところが、現在では、家電量販店すなわ ち小売店が主導権を持ち、チャネルキャプテンとなっています。

モノ不足の時代には、作り手側のメーカーが支配力を持っていたのですが、 モノ余り時代になると、消費者に近い売る側の小売店が支配力を持つよう に変化したのです。SPAなどの製造小売業では、流通チャネルが一層な のですから、絶大な支配力を持つといってもよいでしょう。

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