マーケティング 勝者の戦略

プライス 株式会社アクティブ・コンサルティング

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プライスは売上・利益を左右します

プライス

プライスはマーケティング戦略を策定する上で極めて重要な要素です。 価格設定が高すぎると販売が困難になりますし、価格設定が低すぎると、 利益の確保が困難になります。プライスに関して、最も重要なことは、 消費者の視点からコストパフォーマンスを検討して決めることです。

ブルーライン

■ コストを重視したプライス設定

コストを重視したプライス設定とは、コスト・プラス法でプライスを設定 することです。具体的には、製造原価に一定の率でマージンを乗せるか、 一定の額のマージンを乗せるかして、プライス設定をします。この方法は、 手続きが簡単であり、安定した利潤を確保できるので、売り手にとっては メリットが大きいです。需要と供給のバランスが安定しており、競合会社 も同じような方法でプライス設定をしている場合に成立します。

■ 需要を重視したプライス設定

需要を重視したプライス設定には、2つのアプローチ方法があります。1 つは、需給関係の分析よる方法で、もう1つは消費者の評価を基準にする 方法です。需給関係の分析による方法は、需給関係を数量的に捉えて、限 界分析により、最も有利な販売量、あるいは操業度を計算して、それに対 応すべき価格を決定しようとするものです。しかし、実際には需要は価格 だけの関数ではないことから、現実的なプライス設定には無理があります。

消費者の評価を基準にする方法は、消費者がいくらなら購買してくれるか を推測して、それに見合うプライス設定をする方法です。消費者の視点に 立ったコストパフォーマンスの検討が重要になります。さらに、製造コス トは、プライスを前提として、その枠内で抑えるようにします。マーケッ トインの発想でのプライス設定で、最も重要な方法です。

■ 競争を重視したプライス設定

競合企業が設定したプライスを基準にして、自社のプライス設定をする方 法です。同じ価格に合わせる場合、少し低く設定する場合、少し高く設定 する場合の3通りがあります。一般的には、市場占有度が最も高い企業が プライスリーダーとなり、その企業のプライス設定が、他の競合企業のプ ライス設定の基準となる構造が多いです。

■ 新製品のプライス設定

新製品を導入する際には、上層吸収価格政策といって、意図的にやや高い 価格設定をして、市場の上層を狙う方法があります。その対極として、浸 透価格政策といって、やや低い価格設定をして、短期間で広い層に浸透さ せようという方法もあります。新製品のコンセプトや、ターゲット、利益 構造、価格弾力性などを総合的に分析して、プライス政策を決定します。

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